Bienvenidos a nuestro periódico de Noticias Internacionales!
Carlos Coste
Jacqueline Cahill
Constance Dollfus
Friday, November 30, 2012
Thursday, November 29, 2012
Grupos de pertenencia: La Familia
De todos los grupos de pertenencia que
afectan el comportamiento del consumidor, podemos elegir el grupo de la familia
como uno de los grupos más influénciales. Cada miembro de la familia juega un
papel diferente en las decisiones de compras familiares por todas las partes
del mundo.
Un grupo recién desarrollado que ahora
mismo esta influyendo las compras de una manera impresionante se llama los
“tweens” entre 6 y 12 años. Hoy este grupo deciden 65% de las compras del
hogar, es decir que tiene más influencia que cualquier miembro de la familia.
Las empresas ahora están intentando dirigir su s esfuerzos de marketing a este
grupo dado que se han mostrado el alto grado de influencia que tienen. Este
grupo consiste en la primera generación de niños que conocen mejor el Internet:
la red ya estaba en su casa cuando ellos nacieron. Los cambios en el internet hacen que los
adultos de 40 años están teniendo menos influencia dado de los conocimientos de
sus hijos. 
Otro tema muy relevante ahora misma es la
compra de los regalos de Navidad. Aquí en España casi 40% de los niños y niñas
reciben todos o casi todos los juguetes que han pedido para las Navidades. Un
studio del comportamiento de los padres durante estos festivos ha destacado que
la mayoridad de las familias planifican sus compras con un mes de antelación. Los
niños eligen los juguetes que piden a
través de los catálogos comerciales, la televisión y las jugueterías.En casi
todos los hogares hay una organización de la compra de los regalos que
recibirán los niños y cada miembro juega
un papel diferente por esta compra. La Navidad es un gran ejemplo de la
influencia que tiene un grupo especifico en un proceso de compra. Las compras
de regalos para las Navidades están enfocados en los pedidos de los niños, y
las empresas de juguetes tienen que llegar a ellos sobre todo.
Líderes de Opinión: Influencia Global
En los últimos años, China se ha
convertido en el mayor consumidor del vino de Australia. Esta mes, algunos
viñedos Australianos han lanzado una campaña para conocer líderes de opiniones
en el sector de vino en China. Diez viñedos invitaron a 6 líderes Chinos a
visitar Australia y probar sus productos. Esos 6 personas representan sitios de
web o revistas muy influenciales en China, como Wines Info y U Life Magazine.
Sus visita incluyó viajes a los viñedos y reuniones con los fabricantes. China
gasta $3.8 billones de dólares/año en turismo Australiano por lo tanto
Australia quiere invertir en esta relación para continuarlo al largo plazo.
Para los fabricantes de medicina, el
lanzamiento de un producto nuevo requiere el apoyo de doctores influénciales.
Ellos tienen el poder de recomendar el producto a sus pacientes y formar una
relación entre el cliente y la medicina. Las empresas que lanzan las medicinas
han identificado este proceso como el punto más importante del proceso que
diferencia las empresas exitosas que las otras. Los líderes de opinión en este
sector se llaman “Key Opinion Leaders” y son los sujetos de muchos estudios.
Alrededor de 28% de las empresas dicen que están al tiempo con sus esfuerzos
para incentivar los Key Opinion Leaders. La empresa Best Practices LLC hace
consultoría para las empresas farmacéuticas más grandes en el mundo. La
influencia de los líderes es tan grande que han hecho un estudio “Optimizing
Key Opinion Leader Relationships: Best Practices in KOL Management” para
mejorar sus servicios a los clientes. Podemos ver que en algunas industrias los
líderes juegan un papel más grande que en otros, y la industria farmacéutica es
un ejemplo perfecto.
Otro estudio nuevo de Novartis y Forética
dice que las compañías que quieran tener buena imagen y reputación deben
apostar por la responsabilidad social de la empresa (RSE) e invertir en
tecnología de la información para entender mejor quien influye más sus
clientes. Las redes sociales ofrecen a las empresas una plataforma enorme y
gratis para comunicar con y entender su mercado. Por parte de las empresas, los
elementos críticos de las redes sociales pueden apoyar a desarrollar mejor la
comunicación con los grupos de interés. Para llegar mejor a estos grupos es
imprescindible tener comunicación eficiente con los líderes de opinión de cada
grupo. Los artículos nos muestra que los líderes pueden exhibir tanto influencia
específica a su industria como globalmente a través del internet. Editorial
Editorial
Noticias Internacional:
¿Facebook
se convirtió en la base de datos la más amplia del mundo para las empresas?
Desde
hace algunos meses ahora, Facebook que cuenta hoy más de 840 millones de usuarios
alrededor del mundo, entró en el mercado bursátil y para seguir siendo
competitiva, buscó nuevas fuentes de beneficio. Así después de haber conseguido
la autorización del usuario, puso en disposición de las empresas su base de
dato. No obstante parecería que hubiera habido algunas derivas o que las
personas que tienen una cuenta en Facebook no han sido bastante bien informadas
para saber cómo proteger sus datos personales.
Al
ejemplo de una mujer embarazada, en los Estados Unidos que todavía no había
comunicado la noticia sobre la red sino cuyo marido la había etiquetado en una
foto de un test de
embarazo que había dado positivo dos meses antes. Esta
última vió aparecer así, en su perfil, numerosos anuncios para la marca de
pañal Huggies. Comprobamos entonces que la empresa pudo tener acceso a los
datos personales del marido y luego cruzó los datos para proponer estas ofertas
comerciales a esta mujer que aparentemente no era consciente que sus datos y
las de su marido no fueron protegidos.
Aunque
este ejemplo no parece ser una traba a la vida privada del consumidor, podemos constatar
sin embargo, que las estrategias de marketing empleadas por las empresas son cada
vez más intrusivas y agresivas. Parece así importante, según nuestra opinión,
que Facebook comunica y explica claramente a sus usuarios lo que significa
hacer público sus datos personales y cómo estos últimos están utilizados a
continuación con el fin de que el consumidor no se sienta traído.
Esto
muestra sin embargo, que las empresas, gracias a estas redes sociales como
Facebook, tienen así la posibilidad de acceder a datos cada vez más completos
que permiten establecer perfiles de consumidores todavía más precisos. Estos
datos, además, dan la oportunidad también tener un vistazo bastante detallado del
comportamiento de los consumidores con el fin de precisar, segmentar y adaptar
su oferta.
Por
consiguiente, podemos decir que Facebook constituye una fuente de informaciones
inagotable para las empresas. No obstante, es importante que estas últimas sean
utilizadas con extremo vigilancia con el fin de no llevar intromisión en la
intimidad del consumidor. Es, por otro lado, primordial para que las empresas
tuvieran acceso a este tipo de informaciones sólo en caso de que los usuarios
son completamente conscientes de lo que esto significa y qué hubieran
previamente aceptado que sus datos sean utilizados.
Fuentes:
- Facebook
vuelve a desatar dudas sobre el uso de datos de usuarios: http://www.lanacion.com.ar/1513455-facebook-vuelve-a-desatar-dudas-sobre-el-uso-de-datos-de-usuarios
-
Risk and Riches in User Data for
Facebook: http://www.nytimes.com/2012/02/27/technology/for-facebook-risk-and-riches-in-user-data.html?pagewanted=all
- ¿Cómo
puede saber Facebook (y sus anunciantes) si una usuaria está embarazada?: http://www.marketingnews.es/internacional/noticia/1068934028505/puede-saber-facebook-anunciantes.1.html
Maslow : una piramide de actualidad ?
Todos tenemos necesidades y para satisfacerlas
consumimos. Las necesidades se definen como la “Sensación
de carencia junto con el deseo de hacerla desaparecer”.
Se pueden ordenar o clasificar como “primarias, instrumentales, absolutas, biológicas, innatas o inferiores. Sin embargo, la Teoría de gradación de las necesidades, inventada por Maslow en 1943, es más relevante en cuanto a demonstrar los tipos de necesidades según su importancia.
De hecho, representa a la jerarquía de las necesidades humanas. Es decir, un hombre que cumple con sus necesidades de base (parte baja de la pirámide) aspira a cumplir con necesidades más altas de la pirámide : en otras palabras, estamos atentos a las necesidades más altas cuando hemos satisfecho las inferiores de la pirámide. Un ejemplo sería a qué le sirve a uno tomar clases de deporte si no puede ni comer.
Hoy en día, esta matriz sigue siendo tanta credibilidad. De hecho, podríamos adaptarlo perfectamente a nuestro siglo y nuestra sociedad. Pues, actualmente, estamos en tiempos de crisis por lo cual ha habido cambios importantes en la sociedad y a nivel mundial. La pirámide de Maslow lo ilustra bien ya que debido a la crisis, las necesidades de muchas personas han descendido del Nivel de “reconocimiento” al nivel de “Seguridad”. Este descenso se ha visto afectado por una perdida de trabajo o/y por ejemplo unos recortes estatales que afectan el estilo de vida y el poder adquisitivo de las personas.
Se pueden ordenar o clasificar como “primarias, instrumentales, absolutas, biológicas, innatas o inferiores. Sin embargo, la Teoría de gradación de las necesidades, inventada por Maslow en 1943, es más relevante en cuanto a demonstrar los tipos de necesidades según su importancia.
De hecho, representa a la jerarquía de las necesidades humanas. Es decir, un hombre que cumple con sus necesidades de base (parte baja de la pirámide) aspira a cumplir con necesidades más altas de la pirámide : en otras palabras, estamos atentos a las necesidades más altas cuando hemos satisfecho las inferiores de la pirámide. Un ejemplo sería a qué le sirve a uno tomar clases de deporte si no puede ni comer.
Hoy en día, esta matriz sigue siendo tanta credibilidad. De hecho, podríamos adaptarlo perfectamente a nuestro siglo y nuestra sociedad. Pues, actualmente, estamos en tiempos de crisis por lo cual ha habido cambios importantes en la sociedad y a nivel mundial. La pirámide de Maslow lo ilustra bien ya que debido a la crisis, las necesidades de muchas personas han descendido del Nivel de “reconocimiento” al nivel de “Seguridad”. Este descenso se ha visto afectado por una perdida de trabajo o/y por ejemplo unos recortes estatales que afectan el estilo de vida y el poder adquisitivo de las personas.
Más allá de las simples constataciones de los
cambios en esta pirámide, se podría utilizar de manera inteligente por los
estados y gobiernos respectivos como “orientador” para cubrir las necesidades
de la población.
Además, los estados y gobiernos podrían apoyarse en la Matriz de Maslow para distintos tipos de acciones como acciones legislativas o simplemente donde dirigir los presupuestos de más o menos importancia.
Además, los estados y gobiernos podrían apoyarse en la Matriz de Maslow para distintos tipos de acciones como acciones legislativas o simplemente donde dirigir los presupuestos de más o menos importancia.
Aquí os dejo varias preguntas para que podamos
crear un debate en el foro.
¿ Creéis que las personas se desplazan según
esta pirámide ?
¿Como pensáis que se podría utilizar esta pirámide para mejorar nuestras condiciones sociales ?
¿Se podría extrapolar las necesidades públicas ? ¿Podría ayudar al gobierno en sus distintas acciones para que puedan graduar los efectos de sus acciones socialmente ?
¿Como pensáis que se podría utilizar esta pirámide para mejorar nuestras condiciones sociales ?
¿Se podría extrapolar las necesidades públicas ? ¿Podría ayudar al gobierno en sus distintas acciones para que puedan graduar los efectos de sus acciones socialmente ?
Fuente imagen :
Piramide Maslow / icimerchandising.com
Fuentes:
http://www.enfemenino.com/ficha/psico/f35788-la-piramide-de-maslow.html
http://html.rincondelvago.com/teoria-de-la-motivacion-humana-de-maslow.html
http://icimerchandising.blogspot.com.es/2011/11/quien-es-maslow-y-en-que-consiste-su.htmlhttp://html.rincondelvago.com/teoria-de-la-motivacion-humana-de-maslow.html
El Neuromarketing, un concepto demasiado revolucionario ?
En los años pasados, hemos estado alcanzando un nivel de estudio del consumidor muy elevado en el marketing. De hecho, hablamos hoy en día de « neuromarketing », concepto nuevo que mezcla a la vez el estudio del consumidor en marketing a la ciencia, para poder entender de manera más profunda las necesidades de los consumidores y los factores que les motiva a comprar.
El neuromarketing es revolucionario, de hecho cuando el marketing tradicional no puede aportar respuestas fiables en cuanto a las decisiones de compras, el neuromarketing permite obtener respuestas de tipo « neurofisiológicas » de los consumidores entrevistados sin ningún intercambio verbal o escrito.
Sin embargo, esta metodología tiene su limite : requiere mucho tiempo de estudio y además es muy cara. Es muy nueva por lo cuál todavía se tiene que definir todos los aspectos que conlleva. Sin embargo, ha tomado mucha forma los últimos años y toma cada vez más relevancia esta metodología por lo que podemos pensar que en poco tiempo las empresas podrán utilizar en productos de uso cotidiano.
En la práctica, el neuromarketing se basa en la estimulación de los sentidos (a través de un anuncio por ejemplo) para cautivar a los clientes y así poder influir en sus decisiones de compras respectivas. Para obtener resultados relevantes en un estudio de neuromarketing, se mide la actividad cerebral a través de distintas técnicas como FMRI o ECG. Pues, la respuesta de los consumidores no es verbal sino que se lee directamente a partir de su actividad cerebral.
Por lo cuál llegamos a plantearnos hasta que punto se puede considerar el neuromarketing como un estudio ético / legal del consumidor.
Los escépticos afirmaran que es un intrumento que permite “Llamar la atención del consumidor, sin que este lo sepa”. Y tienen en parte razon ya que a través del neuromarketing, nada esta realizado al hasar. Varias herramientas de esta ciencia pueden justificar estas palabras :
ü Eyetracking:
« aparato que recoge el movimiento de las pupilas y determina la ruta de
la mirada de una persona cuando le muestran una imagen o un video. » De
esta forma, se puede averiguar las partes de un anuncio/cartel
publicitario/video se ven con más atencion y cuáles no son relevantes.
ü Biofeedback : « mide la presencia o ausencia de emociones que una persona pueda
tener al ver un anuncio, a través de su pulso, presión arterial, ritmo
cardiaco, estado de las pupilas… »
Si persistimos con el aspecto negativo del neuromarketing, podriamos interpretar esta ciencia pensando que las empresas estan « leyendo la mente del consumidor », por lo cuál nos podríamos plantear si : ¿ se esta violando la privacidad de nuestra conciencia y hasta que punto tienen derecho a influir sobre nuestras propias decisiones de compra ?
Si persistimos con el aspecto negativo del neuromarketing, podriamos interpretar esta ciencia pensando que las empresas estan « leyendo la mente del consumidor », por lo cuál nos podríamos plantear si : ¿ se esta violando la privacidad de nuestra conciencia y hasta que punto tienen derecho a influir sobre nuestras propias decisiones de compra ?
Tendríamos que ver las
tendencias que toma esta metodología en los proximos años y como se iran
adaptando las instituciones legales de proteccion del consumidor ya que por
ahora no eiste ningúna ley u organismo que regule los estudios de
neuromarketing.
La compra compulsiva: un fenómeno en progresión
La compra compulsiva, permanente o episódica,
consiste en comprar objetos útiles o inútiles. Estas compras entonces están
vividas como una necesidad absoluta contra la cual la persona no logra luchar.
Se trata de una dependencia comportamental.
Este
comportamiento patológico fue por primera vez definida por el psiquiatra alemán
Emil Kraepelin (al origen también de la definición del síndrome de la
esquizofrenia) en 1915 “como fiebre compradora”. No obstante, los estudios
realizados sobre este tema mostraron una progresión neta y una agravación de
este síndrome estos últimos años. En efecto, el desarrollo de una sociedad
donde el consumo está empujado al extremo tuvo como consecuencia de aumentar
este sentimiento de necesidad de compra permanente. Así, es un fenómeno que
particularmente toca nuestras sociedades modernas y desarrolladas lo que
explica que la mayor parte de los estudios realizados sobre este tipo de consumo
son originarios de países occidentales ya que son los principales concernidos
por este problema.
De ese
modo, cerca del 2 % al 16 % de la
población adulta en los Estados Unidos sufren de esta patología según el
informe Koran efectuado en 2006. Estas cifras son más o menos semejantes en
Europa occidental. En efecto, según un informe de la Fundación italiana Zancan
dependiente de la ONG Caritas, entre el
1 y 8 % de la población adulta italiana y alemana por ejemplo sufriría de
compras compulsivas y aproximadamente 1
al 6 % de franceses. España en
cuanto a ella, ve al 17 % de su población tocada por esta patología.
Por otra parte, las facilidades de pago hoy permiten
una compra siempre más rápida y cada vez menos física. En efecto, el uso por
ejemplo de la tarjeta de crédito, da el sentimiento a no haber efectuado
realmente una compra ya que no hubo intercambio de dinero hablado propiamente
sino que la transacción se realizó de modo electrónico y por eso no medible de
modo físico. Estos medios cada vez más rápidos y volátiles de realizar una
compra, tienden así a inducir al consumidor en error porque le resulta difícil
de medir exactamente la cantidad de dinero de la que dispone y a la que gasta
en tiempo real. Además, la obtención fácil de crédito como los créditos al
consumo o los sistemas de descubiertos autorizados, animan todavía más al
cliente a tener un comportamiento excesivo enfrente a la compra y a gastar
cantidades de dinero que no tiene forzosamente lo que puede arrastrarle en
situaciones financieras delicadas tal como la interdicción bancaria.
No
obstante lo que hace este fenómeno cada vez más global y le da todavía más
amplitud al nivel internacional, es el desarrollo de la compra virtual. De
hecho, es todavía más fácil y sobre todo más rápido, hoy en día, de consumir
gracias al desarrollo de las nuevas tecnologías y de internet. Así, en
cualquier lugar, el consumidor puede efectuar una compra en solamente pocos
segundos. Esta virtualidad de la compra se vuelve cada vez más importante y le
permite todavía menos al comprador medir la amplitud de su consumo. Esto tiene como
consecuencia de favorecer el desarrollo de comportamientos compulsivos y
excesivos de compras. Es por eso que hoy contamos una media del 5 % al 10 % de
la población mundial que sería sujeta a este tipo de comportamiento que
podríamos calificar de adictivo.
Fuentes:
- La
adicción a las compras en tiempos de crisis: http://smoda.elpais.com/articulos/la-adiccion-a-las-compras-en-tiempos-de-crisis/720
- Compra compulsiva:
http://www.psiquiatriauc.cl/adicciones/temas/adicciones_conductuales/compra_compulsiva
-
Compulsive buying has attracted
consumer researchers: http://www.ukessays.com/essays/psychology/compulsive-buying-has-attracted-consumer-researchers-psychology-essay.php
-
Le syndrome de la fièvre acheteuse: http://www.cafebabel.fr/article/15617/le-syndrome-de-la-fievre-acheteuse.html
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